鈴木実歩さん主宰の継続サロン「CMM」は、数百名もの女性起業家が集うコミュニティ。
日本国内のみならず、海外でビジネスを展開しているメンバーも多数所属しており、皆さまのビジネスの発展とメンバー同士のつながりを深く育てることを目指しています。
また、月に2回開催されるセミナーでは、実歩さんの公開コンサルや最新ビジネス情報のシェアなど、毎回盛りだくさんの内容をお届けしているCMM。
本記事では、12月6日（金）10:00より開催された第138回CMMセミナーの様子をお届けします。
価格決めで迷わないための考え方
毎月テーマを決めて開催しているCMMセミナー。12月のテーマは「理想の価格で利益を最大化する方法」です。
当然ではあるものの、個人でビジネスをしているかぎり、商品価格は自分で決めなければなりません。しかし価格設定は、多くの起業家が頭を悩ませる要素でもあります。
実歩さんの元にも「商品やサービスの価格が上げられない」「どのくらいの価格を設定すれば良いのか分からない」といったお悩みが多く寄せられるのだとか。
そこで今回のCMMセミナーでは、実歩さんが価格設定における考え方を教えてくださいました。
商品の価値と価格設定
「値決めは製品の価値を正確に判断したうえで、製品一個あたりの利幅と、販売数量の積が極大値になる一点を求めること」という言葉があるほど、価格設定はとても大切な要素。
適正な価格をつけられないと「作業量と価格が見合わない」「利益が確保できない」と思いつつも、身を削って低単価で働き続けなければならない事態に陥ってしまいます。
このような負のスパイラルを引き起こさないために、まずは価格設定におけるマインドを変えていきましょう。
◆価値に見合う価格設定をする
まず「価格が上げられない」というお悩みに対して「自分が提供しているものの価値に焦点を当てて考えるべき」とおっしゃる実歩さん。
というのも、多くの方が、自分の労力や提供物に見合った価格を設定できていないからです。
具体的には「師匠より高額にはできない」「競合より低価格でないと選ばれない」など、周囲との比較で安価に設定したり、自己評価の低さから原価割れしない程度の額にしてしまったり…。
しかし、低単価でサービスを提供し続けるのでは、疲弊するばかりです。
自分を守りながらお客さまに喜んでいただくためには、値上げをしたうえで価格以上の価値を提供すべきなのです。
◆商品の価格と共に自らの価値も高めた実例
ここで実歩さんは、価格を上げて大成功した人の例としてジュエリーブランド「RUKUS」のトミーさんを紹介してくださいました。
ジュエリーを制作販売しているトミーさんは、なかなか高額商品を販売できず長年悩んでいたそうです。ですが、実歩さんのアドバイスで値上げをしたところ、売上が飛躍的に伸びたのだとか。
また、自分自身も商品価格に見合うように、身に纏うものをグレードアップしたり、お客さまとの向き合い方を変えたりしたそうです。すると、高額商品を喜んで買ってくださるお客さまが増えたとのこと。
商品価格と同時に自分の価値も上げたことで、ビジネスのステージが飛躍的にアップしたのです。
安定した売上を作るためのパッケージ商品
加えて、売上を安定させるためにやるべきなのは「パッケージ商品を作ること」と、実歩さんはおっしゃいます。
- ファン化を促進できる
- お客さまからのフィードバックを貰いやすい
- お客さまのニーズにフィットする商品を提示できる
お客さまが自分のファンになれば、SNSなどで発信して貰えるようになり、さらなるブランディングへとつながります。また、フィードバックをいただくことで、どんどんサービスを改善していけるでしょう。
実際に実歩さんも、パッケージ商品を作ってからは安定したビジネスを展開できるようになったのだそうです。
また、商品の提案だけでなく購入への後押しやその場で申し込みをするためのオファーができれば、さらに効果的だとのお話でした。
パッケージ商品の事例2つ
最後に実歩さんは、ご自身が購入して「上手だな」と感じたパッケージ商品を2つ紹介してくださいました。
1．リピートを誘うパッケージ
1つ目は、会員制のお寿司屋さんです。といっても会員の登録料はなく、3万円程のチケットを5枚セットで買い取る形式のものなのだとか。
チケットをパッケージ売りすることで単発ではない売上になり、定期的に来店する動機付けにもなっています。
また、2人連れで行くことが多いお寿司屋さんのチケットが5枚という奇数でセットになっているため「チケットを余らせないためのリピートへつながる賢い事例」だと、実歩さんは教えてくださいました。
2．変化を予想させるパッケージ
2つ目は、ヘッドスパサロン。実歩さんがお試しでサロンを訪れた際に「2ヶ月間は毎週のケアが必要ですが、その後は月一回で十分です」との提案を受けたそうです。
これはプロであるお店側が主導権を握り、お客さまが変化するためのスケジュールを提案している事例。
短期集中の最初で劇的に変わり、その後はキープするために通うという地図を描くことで、お客さまが自分の進むべき道をイメージしやすくなります。
加えて、購入直後の期待値が高まっている期間にお客さまを満足させられたら、その後の継続につながるでしょう。
実歩さんは「オファーがとても上手だった」と、ご自身も参考にしたいと感じた旨をお話しくださいました。
まとめ
今回のセミナーでは、安定した売上を作るための料金モデルをお届けしました。
起業家にとって、値決めは売上に大きくかかわる大事なポイントです。また、提供するものに見合った価格を設定すれば、理想のお客さまが自然と集まってくるでしょう。
皆さまも自分を安売りせず、お客さまにお値段以上の価値を感じていただけるような商品作りを目指してみてください。